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在那里，你的旅行者将为你指引方向。 旅行是永恒的主题 自古以来，人类就走在追求内心成长和外在成功的旅程上。因此，环境设定在谈判中发挥着十分重要的双重作用：既可以展现自己的优势，也可以成为谈判对手的劣势。如果你还没有一个团队来帮助你，那么你可以考虑请人来帮帮忙。 你可以邀请你的一位朋友、一位导师、一位同事或者是一个你信任的人，只要这个人能够清楚地知道自己在谈判中扮演的角色就可以。 作为回报，你可以承诺下次也为他们提供同样的帮助。如此循环往复，形势也愈加紧张。 明智的选择不见了。 每个人的反应都激发相应的反作用，直到不可收拾。 这时，你的守望者能帮你走出困境。通过反复的实验，他吸取了经验，那就是永远不要一听到商贩报价就马上支付。 克里希纳穆尔蒂在他的电子公司刚开始成立时就将这种观念带入了谈判，他当即回绝了拉伊福克斯开出的价格，拉伊福克斯感到非常困惑，因为他知道克里希纳穆尔蒂的确非常需要这笔生意。听到对方报价后表现出退缩 退缩是谈判心理学中的一个术语，指的是当对方提出定价的时候，你要表现出非常震惊的样子。我讨厌这个人。 供应商：请允许我解释我们能为你做什么，以及我们每小时收费是多少。触发器在很多情况下都可以使用，用来试探别人，或改变他们对于某件事的想法。
在中立的场地进行谈判，对于带有冲突性的谈判是更为有利的，一方面你可以控制对方的权力感知，另一方面你还能够充分利用在中立场地谈判的优势。 一直以来，我总是被人们冠以“星巴克谈判家”或者“咖啡厅谈判家”的称号。 因为如果谈判不是高度机密的话，我就会将场地选在咖啡厅，这样做有如下好处： 咖啡厅是中立场所。 咖啡厅的桌子一般都是圆的。 通过买咖啡这一行为，你可以充分利用互惠主义法则（参见第十四章〕并且还可以在一个相对更加友好的环境里与对方建立亲密关系。 早在16世纪的时候，人们就经常在伦敦城内的咖啡厅里进行谈判了。 当时的人们对谈判还真的是有所悟性的。家中有亲人离世后，找朋友来你家陪伴你的家人。然而尽管如此，我仍然难以接受圣诞老人从西班牙来。我关注内心的一些行之有效的方法， 比如正念冥想，来自东方的智慧。 而且，理解我们有不同的部分是一回事，而懂得如何与他们合作是另一回事。毫无疑问，在他结束谈判之后，他的顾问告诉他卡扎菲信守诺言的可能性不大，因为他在拍照的时候保持的姿势也同样能让对方看到他的脚底板。我在哈佛大学法学院的一次女校友聚会上听过她的演讲，她当时担任学院院长。 当时，许多优秀的女性都向作为院长的卡根抛出了问题和批评，而她也表现出了惊人的应变能力。 她耐心听取每个人的发言，随后都给予了针对性的回答。 通过对最近一份非常复杂的法律判决的分析，她展现了思想者的分析才华。 紧接着，当一位校友诉说自己所在的少数群体被学院忽视时，她又展现了恋人的温暖和关怀。 她运用梦想家的愿景激发了听众对学院未来的期待，又调动勇士的执行力，顺水推舟地鼓动听众慷慨解囊，为一项数百万美元的投资捐款。 作为法学院院长，卡根显示了在不同内在谈判者之间自由切换并充分发挥的祌奇能力。” 考虑一下杰西卡理赔案中律师们使用的策略。
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